新達企業管理顧問有限公司 -
課程說明
課程分類 ：
業務行銷
課程名稱 ：
顧問式銷售：頂尖業務的成交21問
上課日期 ：
4/9(四)
上課時段 ：
9:30-16:30
上課時數 ：
6
課程收費 ：
3200元/位 (含講義教材及餐費)同公司報名2人打9折，滿3人以上再享8折優惠
課程介紹 :
【上課地點】
桃園市桃園區中平路 98 號 11 樓之 1
【課程效益】
一、瞭解顧問式銷售與傳統產品式銷售的《差異點》與思維模式
二、學習顧問式銷售《SPIN提問技巧》，以克服傳統式銷售瓶頸與障礙
三、學習《五階層》顧問式提問法，以快速取得客戶的信任與需求
四、學習顧問式銷售《心法五問》，將提問技巧提升更高層次
五、學習《三段式提問》（認同、提問、逆轉），以回應客戶常見的拒絕問題
【課程內容】
一、為何要轉換顧問式銷售思維
●顧問式銷售克服商品式銷售弱點
1.將成交壓力問題轉成「顧客需求」導向
2.將利潤壓力問題轉成「顧客目標」導向
3.將推銷壓力問題轉成「顧客痛點」導向
二、顧問式銷售基本流程SPIN
●顧問式銷售SPIN提問技巧
1.Situation Question/情境性提問法
2.Problem question/探索式提問法
3.Implication question/暗示性提問法
4.Need-PayOff question/解決性提問法
三、取得客戶信任的五階層顧問式提問法
●五階層顧問式提問法
1.探詢大概問題點/大概哪個方面…
2.探詢具體實例/比如說是…
3.探詢動機或理由/為什麼…
4.探詢結論或想法/你們覺得…
5.探詢解決方案/那目前你們…
四、內化顧問式銷售的心法五問
●顧問式銷售心法五問
1.客戶為什麼要買？
2.客戶為什麼要跟你買？
3.客戶為什麼要持續跟你買？
4.你面對的顧客是誰？
5.客戶最在乎的三件事？
五、面對客戶拒絕的進階顧問式提問技巧
●三段式顧問式提問技巧
1.懷疑/你們的效果真的這麼好嗎？
2.誤解/我知道的好像不是這樣
3.缺點/你們的這個問題…
4.價格/你們的實在是太貴了
5.拖延/我們在考慮考慮…
【授課方式】
講授教學法
示範教學法
互動教學法
角色扮演法
分組討論法
實作演練法
【講師簡介】
蔡緯昱 Andy
現為兩岸企業百強講師，於Samsung、TOYOTA、GODIVA、統一多拿滋、中華電信、台灣象印、義大遊樂世界、米其林輪胎、華膳空廚、日藥本舖、凱薩飯店、君鴻酒店、NCC、勞動部、經濟部、水利署 …等超過300間企業單位授課，累積時數約6,000小時，學員累積10,000人。
2016年榮獲中國企業品牌培訓師 「百強」及「十佳品課程」兩項殊榮。擅長「美國DISC性格模式人力管理系統」，並為全球三項第一記錄保持人。
現任：
經濟部中小企業創新服務 專欄作者
正向人生企管顧問 特約講師
新達企業管理顧問 特約講師
4U人際教育學院 特約講師
崇右影藝科技大學 專技教師
中華民國勞動力職能發展協會 特約講師
學經歷：
國立臺北科技大學EMBA 高階企業管理碩士
University of Texas at Arlington 高階企業管理碩士
長庚大學 醫學生物技術研究所
義大利愛在羅馬萬人演唱會 網路行銷總監
北京昱華智業教育科技 副總經理
教育部(9619)企業教育訓練講師 乙級證照
中華職能教育發展協會 職涯規劃諮商師
NLP神經語言程式學 認證執行師
勞動部勞動力委外專業知能訓練師 合格結訓
勞動部勞動力人力提升計劃種子講師 合格結訓
中華職訓研發中心訓練規劃管理師 合格結訓
特殊經歷：
2016中國企業品牌培訓師 前100強殊榮（全中國22省聯合競賽）
2016中國企業品牌培訓師 十佳精品課程殊榮《魅力講師活動設計與帶領技巧》
●DISC性格模式 亞洲三項第一記錄
＊ 課程應用度最廣：領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓
＊ DISC測驗版本最多：工作、人際、本我、兩性、青少年、企業客製
＊ DISC測驗報告類型最多：30類型
＊課程應用最廣：領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓
桃園市桃園區中平路 98 號 11 樓之 1
【課程效益】
一、瞭解顧問式銷售與傳統產品式銷售的《差異點》與思維模式
二、學習顧問式銷售《SPIN提問技巧》，以克服傳統式銷售瓶頸與障礙
三、學習《五階層》顧問式提問法，以快速取得客戶的信任與需求
四、學習顧問式銷售《心法五問》，將提問技巧提升更高層次
五、學習《三段式提問》（認同、提問、逆轉），以回應客戶常見的拒絕問題
【課程內容】
一、為何要轉換顧問式銷售思維
●顧問式銷售克服商品式銷售弱點
1.將成交壓力問題轉成「顧客需求」導向
2.將利潤壓力問題轉成「顧客目標」導向
3.將推銷壓力問題轉成「顧客痛點」導向
二、顧問式銷售基本流程SPIN
●顧問式銷售SPIN提問技巧
1.Situation Question/情境性提問法
2.Problem question/探索式提問法
3.Implication question/暗示性提問法
4.Need-PayOff question/解決性提問法
三、取得客戶信任的五階層顧問式提問法
●五階層顧問式提問法
1.探詢大概問題點/大概哪個方面…
2.探詢具體實例/比如說是…
3.探詢動機或理由/為什麼…
4.探詢結論或想法/你們覺得…
5.探詢解決方案/那目前你們…
四、內化顧問式銷售的心法五問
●顧問式銷售心法五問
1.客戶為什麼要買？
2.客戶為什麼要跟你買？
3.客戶為什麼要持續跟你買？
4.你面對的顧客是誰？
5.客戶最在乎的三件事？
五、面對客戶拒絕的進階顧問式提問技巧
●三段式顧問式提問技巧
1.懷疑/你們的效果真的這麼好嗎？
2.誤解/我知道的好像不是這樣
3.缺點/你們的這個問題…
4.價格/你們的實在是太貴了
5.拖延/我們在考慮考慮…
【授課方式】
講授教學法
示範教學法
互動教學法
角色扮演法
分組討論法
實作演練法
【講師簡介】
蔡緯昱 Andy
現為兩岸企業百強講師，於Samsung、TOYOTA、GODIVA、統一多拿滋、中華電信、台灣象印、義大遊樂世界、米其林輪胎、華膳空廚、日藥本舖、凱薩飯店、君鴻酒店、NCC、勞動部、經濟部、水利署 …等超過300間企業單位授課，累積時數約6,000小時，學員累積10,000人。
2016年榮獲中國企業品牌培訓師 「百強」及「十佳品課程」兩項殊榮。擅長「美國DISC性格模式人力管理系統」，並為全球三項第一記錄保持人。
現任：
經濟部中小企業創新服務 專欄作者
正向人生企管顧問 特約講師
新達企業管理顧問 特約講師
4U人際教育學院 特約講師
崇右影藝科技大學 專技教師
中華民國勞動力職能發展協會 特約講師
學經歷：
國立臺北科技大學EMBA 高階企業管理碩士
University of Texas at Arlington 高階企業管理碩士
長庚大學 醫學生物技術研究所
義大利愛在羅馬萬人演唱會 網路行銷總監
北京昱華智業教育科技 副總經理
教育部(9619)企業教育訓練講師 乙級證照
中華職能教育發展協會 職涯規劃諮商師
NLP神經語言程式學 認證執行師
勞動部勞動力委外專業知能訓練師 合格結訓
勞動部勞動力人力提升計劃種子講師 合格結訓
中華職訓研發中心訓練規劃管理師 合格結訓
特殊經歷：
2016中國企業品牌培訓師 前100強殊榮（全中國22省聯合競賽）
2016中國企業品牌培訓師 十佳精品課程殊榮《魅力講師活動設計與帶領技巧》
●DISC性格模式 亞洲三項第一記錄
＊ 課程應用度最廣：領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓
＊ DISC測驗版本最多：工作、人際、本我、兩性、青少年、企業客製
＊ DISC測驗報告類型最多：30類型
＊課程應用最廣：領導、溝通、銷售、客服、團隊、師資培訓